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淺談控制沖竄貨難題的小建議
發布時間:2009.02.07  來源:  瀏覽次數:5705次

淺談控制沖竄貨難題的小建議

 

沖竄貨不是不能控制,關鍵還是要看企業管理人員和區域經理的心態和具體做法,同時要從銷售政策制定具體管理實踐上整合治理,嚴格執行。

沖竄貨是整個醫藥行業面臨的一個課題,也是一個最棘手、最復雜、最難根治的一個市場頑癥。產品竄貨,不但擾亂市場,更會打擊代理商的積極性,只有采取嚴格的、周密的、有效的市場監管手段來管控市場。才是解決沖竄貨難題最根本的辦法。

現在我公司目前控制沖竄貨的具體做法是:

1、設立防火墻提高保證金額度,(針對新開客戶和小客戶);

2、要求客戶提供的貨物流向了解核實客戶真實銷售情況;

3、分散風險(所有新客戶不得操作兩個以上品種);

4、按照保證金和經銷商等級標準發貨。毋庸置疑我公司控制沖竄貨的態度是堅決的,手段是很嚴格的。

但針對我公司控制沖竄貨的手段和方法,我提出我個人的看法和建議。

1、要加強區域經理的風險意識教育,因區域經理為完成月或季度銷售任務,放松了警惕性,而因沖竄貨的處罰蒙受很大損失。(目前我公司處理沖竄貨的損失除扣除沖竄方保證金外其余部分基本上由區域經理承擔)。

2、對于新客戶建立區域經理核實制度,每個新客戶開發后,第二批貨必須核實開發情況后才能發貨。

3、根據客戶銷量的多少來確定保證金數量的多少,從而核定發貨量,并嚴格執行(新客戶重點);對于重點客戶和老客戶應放寬發貨限額。

所以完善和細化經銷商等級制度非常重要。

                                                                                   

                                                                               2008-10-27

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